Améliorer vos techniques de vente grâce au storytelling

L’art d’être convainquant en relation commerciale ou en contexte de vente.

  • Formation présentielle
  • ~2 jours (14h), ~Modulable selon les besoins
  • 8 à 12 pers
  • Disponible en INTRA
  • Accessibilité : Nous contacter

Publics ciblés

Vendeurs, Commerciaux, Responsables marketing, Responsables produits, Dirigeants, Managers

Durée de la formation

2 jours (14h)

Modulable selon les besoins

Niveau de formation

Initiation

Maîtrise

Langues

Français

Nombre de participants

8 à 12 pers

Délai de mise en œuvre

Entre 48h à 6 semaines en fonction de votre demande (sur-mesure ou clé en main). Contacter notre équipe pédagogique

Prérequis et recommandations

  • Aucun pré-requis.

Introduction

Vous souhaitez que vos équipes commerciales ou de ventes gagnent en impact ? Vous souhaitez améliorer leurs techniques d’argumentations ? Vous souhaitez aussi redonner du sens et du plaisir à l’acte de vente en impliquant vos clients ?

Connaissez-vous la puissance du storytelling et ses bénéfices en relation client ?

Découvrez grâce à notre formation ludopédagogique « Améliorer vos techniques de vente grâce au storytelling » comment intégrer l’art du récit, ses ingrédients, ses atouts dans la pratique du métier de commercial ou de vendeur.

 

 

 

 

 

Objectifs & programme

Objectifs pédagogiques de la formation

  • Comprendre les principes essentiels de la communication narrative.
  • Cerner les atouts du storytelling en contexte de vente.
  • Acquérir les techniques narratives multiples du storytelling.
  • Développer les compétences requises : objectifs, préparation, expression orale, argumentaire.
  • Identifier les pièges à éviter.

Programme de la formation

  • Ouverture

    Activité Ludo-Pédagogique (ALP) d‘ouverture et d’inclusion pour :

    • Recueillir les besoins et attentes des participants.
    • Les engager dans le processus.
    • Créer une dynamique engageante et dynamique

     

    Activités proposées : L’ALP du jeu des affiches pour exprimer ses connaissances et attentes vis à vis du sujet, de sa pratique quotidienne de la vente, et les premiers enjeux identifiés.  » Quand je pense au storytelling dans mon contexte professionnel…, je pense à… » « Mes freins à l’utilisation au storytelling en contexte de vente sont… » « les bénéfices que je vois au storytelling dans mon métier sont… »

  • Séquence #1 : Comprendre le storytelling, son origine et ses principes essentiels

    Activité proposée : Succes Story : Les participants partagent un souvenir ou une expérience de vente réussie ( ou un échec ) et les causes identifiées.

     

    • Définir le storytelling, ses origines, ses principes.
      • Au commencement…. L’homme a toujours raconté des histoires.
      • Les  ingrédients narratifs clés d’une bonne histoire (espace temps, simplicité, personnages, événements & ruptures, rythmes, émotions, humour, anecdotes)
      • Les caractéristiques d’une histoire authentique (authenticité, véracité, émotions)
      • Les impacts
        • Identification
        • Transfert, connexion
        • Transformation, action

     

    Activités proposées : Le concept du Why de Simon Sinek. Jeu du triangle ELP d’Aristote pour présenter un produit sous la forme du Triangle Ethos-Logos-Pathos).

     

  • Séquence #2 : Identifier les différents types d'histoire

    • Comprendre les spécificités des différentes approches du storytelling
      • Anecdotes
      • Témoignages
      • Succes Stories
      • Apologues
      • Mythes et Légendes
      • Citations

     

    Activités proposées : Partage des 7 types d’histoire, les 3 angles et les règles d’or.

     

  • Séquence #3 : Identifier les atouts et les objectifs du storytelling

    • Les nombreux bénéfices et objectifs de la communication narrative (Storytelling et notamment en contexte de vente)
      • Favoriser l’identification du client, l’effet miroir ou la transposition
      • Offrir un pouvoir de conviction, une argumentation enrichie
      • Créer un univers, développer l’imaginaire
      • Susciter des émotions et permettre un ancrage et persuasion durable (mémoriel)
      • Rendre un discours plus impactant et attractif
      • Donner davantage de sens à l’acte d’achat par un récit qui favorise l’expérience, le vécu, le réel
      • Renforcer la relation de confiance, la complicité, la proximité

     

    • Éviter les pièges du storytelling
      • Rester crédible, sérieux
      • Rester connecté à son interlocuteur,
      • S’adapter à son interlocuteur VS plonger dans sa propre histoire (trop s’écouter parler)
      • Utiliser ou valider des références, anecdotes crédibles et avérées,
      • Etre focus sur l’objectif à atteindre.
      • etc
    • ….et les idées reçues.
      • Beau parleur, perte de temps, égocentrisme….

     

    Activités proposées : Le jeu des 35, le jeu des enveloppes pour brainstormer et identifier les pièges ou écueils à éviter, le bon équilibre d’un storytelling efficace.

  • Séquence #4 : Découvrir l'outil Storytelling Canvas

    Activité proposée optionnelle : Méditation guidée.

     

    • Comprendre les étapes de l’outil Canvas  pour élaborer vos futurs récits
      • Identifier votre client : ses caractéristiques, ses problématiques, ses questions, ses attentes et besoins, ses obstacles,  ses craintes,
      • Définir vos objectifs :
        • Quelle action voulez-vous que votre client entreprenne au terme de votre histoire ? Que voulez-vous atteindre avec votre histoire ?  Quel produit voulez-vous proposer ? De quoi voulez-vous convaincre votre client ? Voulez-vous vous positionner en tant qu’expert ?
      • Définir le sujet de votre histoire : de quoi souhaitez-vous parler à votre client ?
      • Construire votre histoire : le fil conducteur, les messages, les arguments, l’Intégration du concept du triangle ELP Logos-Ethos-Pathos, choix du(des) types de récit, étayer avec des faits et des chiffres, un exemple, une anecdote, une métaphore.
      • Conclure

     

    Activité proposée : Initiation au Canvas et jeu des 7 types d’histoires !

     

  • Clôture

    Activité Ludo-Pédagogique (ALP) de clôture pour :

    • Réaliser la synthèse des apprentissages du jour
    • Partager ses attentes et ses besoins pour le jour 2

    Activités proposées : Tour de table des participants en mode popcorn, le jeu du memory, le jeu du télépathe.

  • Ouverture

    Activité Ludo-Pédagogique (ALP) d‘ouverture et d’inclusion pour :

    • Recueillir les nouvelles attentes des participants après le jour 1
    • Réactiver les messages clés et bonnes pratiques de la veille
    • Réengager dans le processus

     

    Activités proposées : Le jeu du Dé, le jeu du 21, les Dessins croisés, le jeu des interviews.

  • Séquence #1 : Le storytelling par produit

    Activité proposé : Activité de 1h à 1h30 en sous groupe, les participants s’exercer à la pratique personnalisée du Canvas sur des cas pratiques « produits » que les participants auront imaginé. Les sous-groupes présent tout à tour le fruit de leur création sous une forme narrative (voire artistique) de leur choix.

     

  • Séquence #2 : Le storytelling en situation de crise

    Activité proposé : Le jeu des enveloppes.

    • Les participants font émerger des bonnes pratiques grâce à des cas pratique de storytelling « de crise » qu’ils ont vécus et souhaitent corriger à l’aide des nouvelles acquises de storytelling.
    • Des situations de crises sont proposés
      • Annonce de résultats moins bons que prévu sur un produit. Il faut in
      • Présenter votre organisation subit un badbuzz. Comment la présenter de manière à nouveau plus convaincante ?
      • Un produit annoncé arrive sur le marché avec un retard conséquent, dû à un souci technique de fabrication. Comment le vendre positivement ?
      • 1 quatrième sujet est proposé par les participants eux-mêmes.

     

     

  • Séquence #3 : Aller + loin : Se perfectionner

     

    • Identifier les différentes techniques narratives.
      • Le Monomythe
      • La structure en montagne
      • Les boucles imbriquées
      • La structure en courbe
      • La structure « In Media Res »
      • Les idées convergentes
      • Le Faux Départ
      • La structure en pétale

     

    • Savoir repérer et utiliser les 3 types d’intrigues pour donner de la puissance à votre discours :
      • l’intrigue de défi
      • l’intrigue de lien
      • l’intrigue de créativité

     

    Activités proposées : ALP du jeu de cartes des structures narratives et mise en application des « idées qui collent » sur des cas réels. Cas pratiques.

  • Séquence #4 : Aller + loin : adapter son storytelling

    • Adapter son storytelling à sa propre personnalité de vendeur (en restant connecté à son interlocuteur et vos objectifs)
    • Identifier le profil de son interlocuteur pour adapter votre storytelling à son client.
    • Adapter son storytelling en fonction du produit/service à vendre, de ses caractéristiques et de son environnement.

     

    Activités proposées :

    • Mises en situation ciblées sur des cas concrets issus de la réalité professionnelle des participants, en :
      • Situation de vente, en boutique
      • en entretien commercial
      • en salon professionnel
      • en vente à distance
  • Clôture

    Activité Ludo-Pédagogique (ALP) de clôture pour :

    • Réaliser la synthèse des apprentissages du jour et de la formation de 2 jours
    • Mettre à jour son plan d’action personnalisé  autour de l’outil des 4C (Cesser, Continuer, Commencer, Changer).

    Activités proposées : Tour de table des participants en mode popcorn, le jeu de la carte postale, mes premiers pas.

Pédagogie

Méthodes pédagogiques

Cette formation "Améliorer vos techniques de vente grâce au storytelling" utilise les méthodes pédagogiques suivantes :

  • Pédagogie par le jeu
  • Active dite « de découverte »
  • Expérientielle
  • Pairagogie (pédagogie par les pairs)
  • Coopérative (socio-constructif entre pairs)
  • Pédagogie par projet
  • Démonstrative

Modalités pédagogiques proposées

  • Formation Présentielle
  • Auto-positionnement Entrée/Sortie

Types d'activités d'aprentissage

  • Activités Ludo-Pédagogiques (ALP)
  • Brainstorming, technique de créativité
  • Activités de synthèse / débriefing / feedback
  • Activités en petits groupes
  • Présentation d’expériences
  • Etude de cas
  • Simulation

Supports didactiques et moyens matériels fournis

  • Carnet de bord pédagogique du participant (supports d’activités, cas pratiques, grilles d’évaluation,fiches synthèse, plan d’actions)
  • Programme formation
  • Livret pédagogique complet
  • Salle de formation, paperboards, fournitures, rétroprojecteur

Évaluation

Évaluation

Types d'évaluation centrée sur l’apprenant

  • Diagnostiques (positionnement, étude personnalisée)
  • Sommatives d'acquisition de compétences

Types d'évaluation centrée sur le prestataire

  • Satisfaction des participants (sur l’organisation, les qualités pédagogiques du formateur, les méthodes et supports utilisés)
  • Satisfaction du commanditaire

Modalités d'évaluation

  • Exercice pratique et applicatif
  • Quizz QCM
  • Mise en situation
  • Projet applicatif

Modalités

Attestation individuelle

  • Certification de réalisation

Modalités d'accès et contact

Session INTRA

Contacter notre service de formation : formation@now.be

Accessibilité : nous contacter

NOW.be s’engage à favoriser l’accès des personnes en situation de handicap à ses prestations. Pour tout besoin spécifique en termes de matériel ou d’accessibilité, veuillez contacter notre référent Handicap & Formation.

Budget

Tarifs
Améliorer vos techniques de vente grâce au storytelling


Formation INTRA / INTER

Sur demande

Variable en fonction de l’adaptation à votre demande (objectifs, participants, durée, matériel, aménagement) : nous contacter sur formation@now.be